Istnieje kilka podstawowych cech, które powinien posiadać dobry sprzedawca. Muszą być uprzejmi i pomocni, aby klient pozostał wobec nich lojalny. Powinni również być w stanie doradzić klientowi najlepszy produkt do zakupu. Ponadto nie powinni tracić panowania nad sobą, nawet gdy rozmawiają z klientami, którzy nie są zainteresowani produktem. Nie powinni się łatwo męczyć i muszą raz po raz próbować przekonać klienta.
Zdolności adaptacyjne
Dobry sprzedawca powinien mieć zdolność adaptacji w swoim podejściu. Oznacza to, że dostosuje się do różnych klientów i sytuacji, zamiast trzymać się jednego sztywnego sposobu sprzedaży.
Jednym ze sposobów pomiaru zdolności adaptacyjnych jest zadawanie pytań na rozmowie kwalifikacyjnej w oparciu o przeszłe zachowania. Niestety, wiele pytań behawioralnych na rozmowach kwalifikacyjnych pyta o konkretne cechy, które mogą nie mieć zastosowania w obecnym środowisku biznesowym. W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie, sprzedawcy muszą być wszechstronni.
Innym sposobem oceny zdolności adaptacyjnych jest obserwacja sposobu, w jaki ludzie współdziałają ze sobą. Na przykład niektórzy ludzie potrzebują wielu informacji, aby podjąć decyzję, podczas gdy inni podejmują ją natychmiast. Ponadto, niektórzy ludzie rozmawiają o swoich decyzjach przed ich podjęciem, podczas gdy inni tego nie robią. Kluczem do zdolności adaptacyjnych jest zrozumienie tych różnic i wykorzystanie ich na swoją korzyść.
Sprzedaż adaptacyjna to spersonalizowane podejście do sprzedaży, które uwzględnia takie czynniki, jak typ klienta, sytuacja sprzedażowa i otrzymane informacje zwrotne. Pomaga również sprzedawcom budować silne relacje z klientami i są ważnym wyróżnikiem wśród firm. Sprzedaż adaptacyjna była stosowana od niepamiętnych czasów i pomagała sprzedawcom w nawiązywaniu relacji z klientami.
Zdolność do adaptacji to kolejny czynnik, który definiuje dobrego sprzedawcę. Dobrzy sprzedawcy muszą być w stanie wejść w buty swoich klientów i określić ich potrzeby. Ta umiejętność jest kluczowa dla pozyskiwania klientów i utrzymywania stałych klientów. Ponadto dobry sprzedawca musi być towarzyski, przyjazny i chętny do współpracy.
Optymizm
Wykazano, że pozytywna psychologia optymizmu poprawia wyniki sprzedaży. Naukowcy odkryli, że ludzie, którzy mają wysoki poziom optymizmu, osiągają wyższe wyniki sprzedaży niż ci, którzy mają niższy poziom optymizmu. Badania wykazały, że ludzie, którzy są optymistami, są bardziej wytrwali i odnoszą sukcesy w sprzedaży, a także są bardziej skłonni do realizowania możliwości sprzedaży bez większej zachęty.
Optymizm pochodzi z miejsca wdzięczności. Umiejętność bycia wdzięcznym za to, co się ma i za to, czego się nie ma, jest kluczem do optymizmu. Optymizm jest cechą charakterystyczną dla dobrego sprzedawcy, ponieważ może pomóc mu w pokonywaniu przeszkód i sytuacji stanowiących wyzwanie. Może również inspirować ich do dążenia do wymarzonych kont, zwłaszcza jeśli ich konkurencja jest zaciekła.
Optymistyczny sprzedawca ma proaktywną i zorientowaną na rozwiązania postawę i nie jest zniechęcony zimną passą lub załamaniem sprzedaży. Optymizm jest zaraźliwy i rozprzestrzenia pozytywną energię w całym miejscu pracy. A klienci mają tendencję do odbierania tego pozytywnego nastawienia. Optymizm jest ważną cechą u sprzedawcy, więc kierownictwo sprzedaży powinno starać się go rozwijać u swoich pracowników. Szkolenie z zakresu optymizmu jest szczególnie ważne dla początkujących sprzedawców.
Optymizm sprzyja również poczuciu odpowiedzialności. Ludzie o wysokim poziomie odpowiedzialności częściej osiągają swoje cele. Przewidują i analizują skutki różnych opcji i odpowiednio dostosowują swoje działania. Jest to niezbędne do zamknięcia transakcji. Jako sprzedawca powinieneś zawsze mieć na uwadze potrzeby klienta.
Skuteczność
Skuteczność jest krytycznym elementem sukcesu w sprzedaży. Dobrzy sprzedawcy mają zrównoważone ego, ale także empatię i umiejętność dostrzegania potrzeb klienta. Dzięki przenikliwemu spojrzeniu na potrzeby klienta, mogą odpowiednio dostosować swój tor sprzedaży. Taki sprzedawca będzie znajdował się w pobliżu szczytu sił sprzedaży.
Dobry sprzedawca posiada wiele cech wszystkich czterech typów osobowości sprzedażowej. Są szybcy, dokładni i przechodzą do rzeczy. Potrafią nawiązać kontakt z klientem i zbudować porozumienie przed rozpoczęciem sprzedaży. Delikatnie prowadzą proces sprzedaży. Wiedzą, jak wykorzystać metryki biznesowe do motywowania sprzedaży.
Jedną z najważniejszych cech dobrego sprzedawcy jest ego drive. Napęd ten jest napędzany przez silną potrzebę wygrania sprzedaży. Klient spełnia osobistą potrzebę sprzedawcy. W zamian za to sprzedaż daje mu potężny środek do wzmocnienia swojego ego. Sukces gwałtownie zwiększa obraz samego siebie. Z kolei porażka obniża ego.
Dobry sprzedawca powinien być wytrwały w swoich wysiłkach i nie poddawać się zbyt szybko. Jego umiejętność komunikowania się to kolejna istotna cecha. Ważny jest ton i język jego głosu. Musi być przekonujący, ale nie nachalny, a jego ton powinien być jasny. Ponadto powinien być dobrym słuchaczem.
Tolerancja na odrzucenie
Jedną z cech, która czyni dobrego sprzedawcę wielkim, jest jego tolerancja na odrzucenie. Każdy w sprzedaży doświadcza odrzucenia na jakimś poziomie. Dobra wiadomość jest taka, że bardziej skuteczni sprzedawcy uczą się radzić sobie z tym lepiej niż ich mniej skuteczni rówieśnicy. Nieefektywni sprzedawcy zazwyczaj nie przejmują się odrzuceniem, a ich strategie nie uwzględniają tego, jak unikać oporu. Może to prowadzić do trudnej do opanowania reakcji łańcuchowej.
